Le chef de la fonction financière de ZoomInfo, Graham O'Brien, a parlé avec des analystes lors de la 5e conférence annuelle d'UBS Growth Frontiers le mardi 15 septembre 2026, en détaillant le pivot stratégique de l'entreprise vers des clients à valeur plus élevée et les modèles de revenus en évolution.
Au cours des dernières années, la société a considérablement évolué dans la gamme de produits les plus haut de gamme : 76 % de la valeur de ses contrats annuels sont maintenant issus de ce segment, selon M. O'Brien. La direction vise à rapprocher le pourcentage des contrats effectués dans la gamme de produits les plus bas de gamme à 20 %, dans le but de parvenir à un ratio de 80/20 entre les affaires réalisées dans la gamme de produits de haut de gamme et celles dans la gamme de produits de bas de gamme. L'année dernière, la société a mobilisé des ressources au sein du segment les plus bas de gamme pour ce replacer vers un modèle de croissance axé sur les produits.
Dans le deuxième trimestre, ZoomInfo a conclu son plus grand contrat annuel de valeur de l'histoire avec un renouvellement pluriannuel d'un important client logiciel, et a également enregistré son meilleur trimestre en termes d'acquisition de 100 000 logos, en fonction de l'ACV. Pour soutenir des cycles de vente plus longs et des contrats pluriannuel rather que des démarches rapides de conquête et d'expansion, la société a modifié ses plans de rémunération et ses stratégies d'acquisition de talents.
La structure des revenus évolue également. Historiquement, environ les deux tiers des revenus de ZoomInfo étaient basés sur les abonnements, tandis que moins d'un tiers provenaient de revenus autres que les abonnements. M. O'Brien indique que l'objectif à long terme de la direction est une répartition 50/50 entre les deux sources de revenus. L'activité d'exploitation, qui fournit des données en tant que service, représente désormais environ 20 % du chiffre d'affaires global et connaît une croissance d'environ 20 %.
Les modèles de tarification évoluent en s'éloignant de la structure purement historique par poste vers un modèle de consommation hybride utilisant des crédits d'achat préalable. Ces crédits peuvent être utilisés pour tous les produits, notamment Copilot, Go-to-Market Studio et Operations, à l'intérieur comme à l'extérieur de l'écosystème ZoomInfo. Le déploiement commencera vers la fin du troisième trimestre, avec des tests plus vastes au cours du quatrième.
O'Brien a abordé les défis de la verticale du logiciel, soulignant la pression qui persiste induite par les cycles de vente plus longs, l'incertitude liée à l'IA chez les acheteurs et les débats sur l'acquisition ou la construction. « Nous avons commencé à déceler une certaine faiblesse à la fin du premier trimestre, sous la forme de cycles de vente plus longs, de confusion en matière d'IA et de discussions sur l'acquisition ou la construction, a déclaré O'Brien. « Cela s'est poursuivi durant le deuxième trimestre. De plus, nous observons une pression généralisée sur le logiciel, non seulement chez les entreprises cotées en bourse, mais aussi dans leur base de clients. Nous nous attendons à ce qu'elle ne s'améliore pas. »
Les secteurs non logiciels performent mieux, avec une meilleure préservation de la croissance, selon le directeur financier.
En matière d'allocation du capital, ZoomInfo s'est développée pour inclure des rachats d'obligations en paralelo aux rachats d'actions. L'entreprise a un taux d'intérêt ajusté de 37% des revenus opérationnels, avec un taux de marge brute de 86,51% au cours des douze derniers mois et un taux de flux de trésorerie libre de 29%. La capitalisation boursière s'élève à 1,23 milliards de dollars, avec environ 35 000 clients.
ZoomInfo planifie de publier ses résultats financiers le 2 novembre 2026.
