Skalar, une entreprise de FinTech basée à New York, a été lancée au public, jeudi, avec une ronde de financement mystère conduite par la société de capital risque Monashees, basée à São Paulo, et un partenariat de financement par emprunt avec le fonds Customer Value Fund de General Catalyst.
Depuis son lancement en janvier, Skalar s'est engagé à financer plus de 125 millions de dollars en dépenses de vente et de marketing dans sept entreprises technologiques au cours des 12 prochains mois, a indiqué le cofondateur et directeur général Sebastián Cárdenas.
Le modèle de l'entreprise cible un problème souvent rencontré par les startups : les entreprises technologiques dépensent souvent beaucoup d'argent pour acquérir des clients qui ne génèrent peut-être pas suffisamment de revenus pour couvrir ces coûts pendant des mois, voire des années. Skalar comble ce fossé sans prendre d'équité ni exiger de remboursement selon un calendrier fixe.
Skalar fournit des startups en capitaux pour financer leurs initiatives de vente et de marketing. Le remboursement provient directement des revenus générés par les clients acquis avec ces fonds. Si ces clients produisent moins de revenus que prévu, Skalar absorbe le déficit plutôt que d'exiger le remboursement complet du montant initial. Les accords courants prévoient que Skalar recoive approximativement 1,1 fois le montant fourni.
Dans un scénario type, si une entreprise spend $10 pour acquérir un client qu'elle s'attend à ce qu'il paie $1 par mois pendant 30 mois, Skalar finance le montant initial de $10 et perçoit les premiers $11 créés par ce client. Une fois que Skalar a atteint ce plafond, l'entreprise conserve tous les revenus restants. Si le client annule après huit mois, Skalar perçoit uniquement $8 et écrit la facture restante.
Le remboursement n'est lié à aucun calendrier. Les entreprises qui récupèrent les coûts d'acquisition en un mois remboursent en un mois ; celles qui en prennent 12 mois remboursent sur une année. Alors que l'obligation reste contractuelle, Skalar soutient que ce calendrier flexible réduit le risque d'un manque de liquidités.
M. Cárdenas a déclaré que cette structure se distingue du crédit risqué, généralement utilisé par les startups, qui comporte des taux d'intérêt et des risques plus élevés et oblige les entreprises à réduire leurs dépenses ou à accumuler des liquidités lorsqu'émergent des opportunités de croissance. Le financement sur la base des revenus consiste généralement à avancer de l'argent contre des contrats signé ou des revenus existants ; Skalar finance un flux de revenus potentiel avant qu'il n'existe et accepte que celui-ci puisse ne pas se concrétiser pleinement.
L'évaluation de ce risque nécessite l'examen approfondi des opérations de l'entreprise. Skalar analyse des données transactionnelles détaillées pour déterminer les coûts d'acquisition des clients, les périodes de rétention et les revenus au cours de la vie du client. Son système actualise constamment ses évaluations lorsqu'une nouvelle information arrive, a déclaré Daniel Castrillón, cofondateur et directeur opérationnel. « Nous sommes devenus des experts dans la compréhension de ce type de risques et dans les cas où ils sont suffisamment prévisibles et profitables pour être souscrits », a indiqué M. Castrillón.
Cette disposition comporte également des risques pour les fondateurs. Skalar établit des objectifs de revenus minimaux ; s'ils ne sont pas atteints, cela peut entraîner un remboursement accéléré. L'entreprise peut également interrompre l'allocution de capital supplémentaire dans certaines circonstances, ce qui peut laisser une entreprise sans le financement escompté. Les accords ne permettent pas à Skalar de saisir des actifs en cas de défaut et ne demandent pas aux emprunteurs de maintenir des cibles financières spécifiques ou des soldes en espèces, a déclaré Cárdenas.
"Notre structure est fondamentalement différente, car elle absorbe la plupart des risques de baisse", explique M. Cárdenas. "Cela nous incite à veiller à ne pas exposer les entreprises avec qui nous travaillons à un risque de crédit, car cela augmente, en fin de compte, le risque pour nous."
Skalar cible les sociétés technologiques dépensant entre 100 000 et 3 millions de dollars par mois pour l’acquisition de clients, dont le bilan prouve avec régularité qu’elles tirent plus de revenus de ces clients que ce qu’ils leur coûtent à l’acquérir. Elle étudie également si l’entreprise dispose des liquidités nécessaires pour rester viable assez longtemps pour que les revenus des clients se matérialisent.
Parmi ses sept premiers clients figurent quatre ou cinq entreprises latino-américaines ainsi que des entreprises américaines. Skalar envisage au début de travailler avec au maximum 15 entreprises par an.
General Catalyst fournit le capital de dette pour le financement des clients. La taille de ce partenariat n'a pas été dévoilée. Ce lien remonte au moment où M. Cárdenas était entrepreneur résident chez Monashees, où il a contribué à présenter plusieurs entreprises de son portefeuille au modèle du Fonds de valeur pour les clients de General Catalyst. General Catalyst a de plus en plus concentré ses efforts sur les transactions plus importantes, ce qui crée une ouverture pour les entreprises plus petites, y compris celles d'Amérique latine, a déclaré M. Cárdenas.
Andrew Ziperski, associé du Customer Value Fund, a qualifié ce type de modèle d'une réponse à un déficit de capital. « La plupart des entreprises technologiques en Amérique latine n'ont jamais eu le choix [entre des capitaux en fonds propres et des capitaux assortis d'une durée exacte] », a-t-il affirmé.
Monashees, partenaire général de l’entreprise, Caio Bolognesi, a déclaré que sa société ne reçoit pas les données d’exploitation confidentielles qu’offrent les start-ups à Skalar. Il a décrit Skalar comme remédiant à une carence de financement de la croissance dans l’Amérique latine, où le capital a fleuri à la fois vers et hors de la phase de croissance, laissant les entreprises ayant une forte performance client incapable d’obtenir des fonds pour leur expansion.
