Graham O'Brien, Chief Financial Officer von ZoomInfo, sprach am Dienstag, dem 15. September 2026, mit Analysten auf der 5. Annual Growth Frontiers Conference von Piper Sandler und erläuterte den strategischen Schwenk des Unternehmens hin zu Kunden mit höherem Nutzwert und sich entwickelnden Umsatzmodellen.
Das Unternehmen hat sich in den letzten Jahren signifikant nach oben verschoben, so dass 76% des jährlichen Auftragswerts nun aus dem oberen Segment stammen, so O'Brien. Das Management möchte den Anteil am unteren Ende auf 20% bringen und sich langfristig auf ein 80/20-Vergleich zwischen dem oberen und unteren Segment konzentrieren. Im vergangenen Jahr zog das Unternehmen Ressourcen aus dem unteren Segment des Marktes, um diesen Teil auf ein produktgestütztes Wachstumsmodell umzustellen.
ZoomInfo schloss im zweiten Quartal den bisher grössten jährlichen Vertrag mit einem langjährigen Vertragsverlängerung mit einem grossen Softwarekunden. Gleichzeitig erreichte das Unternehmen sein bestes 100.000-Markenquartal in der Firmengeschichte in Bezug auf ACV. Um längere Vertriebszyklen und langfristige Verträge zu unterstützen anstatt schnellen Land-und-Expands-Maschen, hat das Unternehmen seine Vergütungspläne und Personalakquise-Strategien geändert.
Die Erlösoberfläche entwickelt sich ebenfalls. Traditionell bestanden etwa zwei Drittel der Einnahmen von ZoomInfo auf Plattformlizenzen und etwas mehr als ein Drittel auf Nicht-Plattformlizenzen. O'Brien sagte, dass das längere Sichtziel der Führung die Erzielung eines 50:50-Verhältnisses zwischen den beiden ist. Das Operations-Geschäft, das Daten als Service bereitstellt, macht mittlerweile etwa 20 % des Gesamtgeschäfts aus und wächst mit rund 20 %.
Die Preisstruktur bewegt sich weg von einer reinen historischen Sitzgebühr-Struktur hin zu einem hybriden Konsummodell mit Pre-Buy-Krediten. Diese Kredite können in verschiedenen Produkten eingesetzt werden, einschliesslich Copilot, Go-to-Market Studio und Operations, sowohl innerhalb als auch ausserhalb des ZoomInfo-Ökosystems. Der Rollout startet Anfang des dritten Quartals und wird bis ins vierte Quartal mit einer umfassenderen Testphase fortgesetzt.
O'Brien ging auf Herausforderungen in der Softwarebranche ein und stellte fest, dass es weiterhin einen erhöhten Druck durch längere Vertriebszyklen, Unsicherheiten bei Käufern, die mit künstlicher Intelligenz verbunden sind, und Diskussionen über die Frage, ob man selbst entwickeln oder kaufen soll. "Wir haben bereits Ende des ersten Quartals Mängel in diesem Bereich festgestellt, etwa längere Vertriebszyklen, Verwirrung um künstliche Intelligenz und Diskussionen über 'bauen durch' versus 'kaufen'. Das wurde im zweiten Quartal fortgeführt", sagte O'Brien. "Ausserdem sehen wir nun in unserer Kundenbasis, dass sowohl öffentliche als auch private Unternehmen immer stärker unter Druck stehen. Wir gehen davon aus, dass sich das nicht verbessert."
Die non-software-betriebenen Branchen erzielen nach Ansicht des CFO eine bessere Performance mit einer verbesserten Wachstumsretention.
Was die Kapitalallokation angeht, hat ZoomInfo die Investitionen von Aktienrückkaufsmassnahmen auf Anleiherückkaufsmassnahmen erweitert. Das Unternehmen rechnet für die letzten zwölf Monate mit einer justierten Betriebsergebnis-Marge von 37%, einer Bruttomarge von 86,51% und einem Freien Cashflow von 29%. Die Marktkapitalisierung beträgt 1,23 Milliarden US-Dollar, und das Unternehmen hat etwa 35.000 Kunden.
ZoomInfo plant, am 2. November 2026 Einnahmen bekannt zu geben.
