Les gestionnaires de patrimoine indépendants de la Suisse naviguent actuellement dans une période de changement structurel, alors que les attentes des clients, les exigences réglementaires et les pressions concurrentielles transforment le secteur. Les tendances seront au centre des discussions des journées EAM 2026 à Zurich (3 septembre), Genève (7 septembre) et Lugano (22 septembre).
Le marché reste très fragmenté malgré la consolidation en cours. Deux tendance distinctes se dessinent : des entreprises plus petites rejoignent des structures plus importantes au travers de modèles de rachat de parts, tandis que des plates-formes bien capitalisées s’étendent à l’internationale pour acquérir d’autres actifs et des équipes. Le rythme de la consolidation s’est avéré plus lent et plus inégal que prévu, ce qui devrait entraîner la persistance de la fragmentation du marché.
La spécialisation devient un facteur différenciant crucial alors que le modèle généraliste traditionnel est menacé. Les entreprises se concentrent sur certains segments de clients particuliers – tels que les entrepreneurs, les familles internationales ou les expatriés – ou sur des classes d’actifs spécialisés telles que les marchés privés, l’immobilier et les investissements alternatifs. Le défi ne réside pas dans le fait de se spécialiser, mais dans la traduction de l'expertise en une proposition de valeur crédible et dans la démonstration effective à des clients potentiels.
La professionnalisation se accélère à mesure que les entreprises dépassent les modèles animés par les fondateurs. Des fonctions structurées en matière de marketing, d'acquisition de clients et de gouvernance sont devenues la norme, associées à des processus décisionnels plus clairs, à des stratégies de recrutement et à des cadres de rémunération plus précis. La culture d'entreprise est désormais largement perçue comme un atout stratégique, influençant la rétention à long terme des talents et la capacité à intégrer de nouvelles équipes.
La concurrence sur le marché des gestionnaires de relations expérimentés s'est intensifiée, mais la fidélisation dépend désormais de l'intégration après l'embauche. Les entreprises accordent la priorité aux programmes de lancement incluant un accompagnement, un soutien dans la migration des dossiers, un accès aux spécialistes dédiés et une gouvernance transparente, afin d'accélérer la productivité et la fidélisation des clients.
La construction de portefeuilles évolue au-delà de la traditionnelle répartition 60/40 en équit, oblig , Les approches multiactifs sont en plein essor dans un contexte marcado par une exigence croissante de diversification et une modification des corrélations entre les classes d'actifs. Des alternatives telles que les capitaux propres privés, la dette privée, les infrastructures, les actifs réels et les crypto-monnaies gagnent en importance, tandis que les portefeuilles sont adaptés de manière plus étroitement calibrée aux profils de risque individuels. La gestion active est accentuée dans les segments moins performants tels que les obligations, les petites et moyennes capitalisations et les marchés privés, tandis que les stratégies passives dominent parmi les marchés publics hautement liquides.
De nombreux prestataires de services de gestion d'actifs élargissent leurs offres pour proposer des services d'office de gestion multi-familiale afin de répondre aux besoins complexes des familles aisées, notamment en matière de structuration du patrimoine, de planification successorale, de conformité fiscale internationale et de gouvernance familiale. La décision consistera souvent à savoir lesquelles de ces compétences doivent être internalisées et dans quelle mesure il est opportun de faire appel à des spécialistes externes, les sociétés contrôlant davantage les besoins financiers et structurels des clients développant généralement des relations plus étroites.
La gestion du risque passe d'une fonction guidée par la conformité à un élément clé de la performance du portefeuille. Les sociétés intègrent les tests de stress et l'analyse de scénarios dans leurs processus d'investissement afin d'identifier les risques de concentration que les cadres traditionnels pourraient ignorer. Des outils de modélisation évolués permettent de réaliser des simulations plus dynamiques des portefeuilles dans diverses conditions de marché, ce qui change l'objectif, en faisant passer de l'évitement du risque à l'efficacité du capital et à la résilience à long terme.
L'acquisition de clients tend à se diversifier en dehors des réseaux personnels, alors que des investisseurs plus jeunes et nés dans un environnement numérique mènent leurs recherches de manière indépendante et exigent des connaissances financées plus poussées. Alors que le transfert du patrimoine entre les générations est d'évidence imminent en Suisse, les EAM sont confrontées à une double pression : maintenir leurs clients de la génération prochaine et gagner de nouveaux entrants plus tôt dans le cycle de décision. Le contenu digital, la visibilité en ligne et la qualification systématique des prospects deviennent des outils essentielles dans un contexte concurrentiel qui comprend désormais des banques traditionnelles et de nouvelles plateformes de gestion de patrimoine.
