Los gestores de patrimonios independientes de Suiza están atravesando un período de cambios estructurales, mientras las expectativas de los clientes, las exigencias regulatorias y las presiones competitivas reforman el sector. Las tendencias serán un enfoque central en las conferencias EAM Days 2026 en Zúrich (3 de septiembre), Ginebra (7 de septiembre) y Lugano (22 de septiembre).
El mercado sigue siendo muy fragmentado a pesar de la consolidación en curso. Se están observando dos patrones distintos: las empresas más pequeñas se están integrando en estructuras más grandes a través de modelos de ganancia de hasta fin, mientras que las plataformas bien capitalizadas están expandiéndose externamente para adquirir activos y equipos adicionales. El ritmo de consolidación ha resultado más lento y desigual de lo que se esperaba, y es probable que la fragmentación del mercado persista.
La especialización está convirtiéndose en un factor diferencial crítico, ya que el modelo generalista tradicional está bajo presión. Las empresas se están centrando en segmentos de clientes específicos, como empresarios, familias internacionales o expatriados, o en clases de activos especializados, como mercados privados, bienes inmuebles e inversiones alternativas. El desafío no consiste en decidir si especializarse o no, sino en traducir la experiencia en una propuesta de valor creíble y demostrarla con eficacia a los clientes potenciales.
La profesionalización está acelerándose a medida que las empresas van más allá de los modelos impulsados por los fundadores. Las funciones estructuradas en marketing, captación de clientes y gobernanza se están convirtiendo en normas, junto con procesos de toma de decisiones más claros, estrategias de contratación y marcos de remuneración. La cultura corporativa se considera cada vez más un activo estratégico que influye en la retención a largo plazo de los talentos y en la capacidad de integrar nuevos equipos.
La competencia por los gestores de relaciones experimentados se ha intensificado, pero la retención ahora depende de la integración posterior a la contratación. Las empresas están dando prioridad a programas de incorporación que incluyen supervisión, apoyo para la migración de portafolios, acceso a especialistas dedicados y una gestión transparente para acelerar la productividad y la retención de clientes.
La construcción de portafolios está evolucionando más allá de la tradicional división 60/40 de activos y obligaciones. Los enfoques multiactivos están ganando terreno a medida que aumentan las demandas de diversificación y las relaciones de correlación cambian entre las clases de activos. Alternativas como la inversión privada, la deuda privada, la infraestructura, los activos reales y la criptografía están ganando participación, mientras que los portafolios se adaptan cada vez más a los perfiles de riesgo individuales. La gestión activa está siendo enfatizada en segmentos menos eficientes, como los bonos, las pequeñas empresas y los mercados privados, mientras que las estrategias pasivas dominan en los mercados públicos altamente líquidos.
Muchos EAM están ampliando su oferta hacia los servicios de oficinas familiares para satisfacer las necesidades complejas de las familias con recursos, incluyendo la estructuración del patrimonio, el planificación sucesoria, el cumplimiento fiscal internacional y la gestión familiar. La decisión a menudo se centra en las capacidades a internalizar y en el lugar donde aprovechar a los especialistas externos, siendo habitual que las empresas que controlen más necesidades financieras y estructurales de los clientes estrechen las relaciones.
La gestión del riesgo está pasando de ser una función basada en el cumplimiento a ser un activo fundamental del rendimiento de la cartera. Las empresas están integrando pruebas de estrés y análisis de escenarios en los procesos de inversión para identificar los riesgos por concentración que pueden pasar inadvertidos en los marcos tradicionales. Las herramientas de modelado avanzadas permiten realizar simulaciones de carteras más dinámicas en distintas condiciones de mercado, y cambian el objetivo de evitar los riesgos a lograr una eficiencia del capital y una resiliencia a largo plazo.
La adquisición de clientes se está diversificando más allá de las redes personales, ya que los inversores más jóvenes, nativos digitales, realizan investigaciones de forma independiente y demandan una mayor visión del patrimonio. Con la importante transferencia de patrimonios intergeneracional que se avecina en Suiza, las EAM se enfrentan a una doble presión: retener a la próxima generación de clientes y atraer a nuevos clientes en una fase temprana del ciclo de toma de decisiones. El contenido digital, la visibilidad online y la calificación sistemática de los prospectos se están convirtiendo en herramientas esenciales en un panorama competitivo que ahora incluye bancos tradicionales y nuevas plataformas de riqueza.
