Skalar, una compañía fintech con sede en Nueva York, lanzó públicamente el jueves con una ronda de inversión inicial no divulgada liderada por la firma de inversión Monashees, con sede en Sao Paulo, y una asociación de financiación mediante deuda con el fondo Customer Value de General Catalyst.
Desde su creación, en enero, Skalar se ha comprometido a financiar más de 125 millones de dólares en gastos de ventas y marketing en siete empresas tecnológicas durante los próximos 12 meses, según el cofundador y director ejecutivo Sebastián Cárdenas.
El modelo de la compañía responde a un problema habitual de las startups: las empresas tecnológicas suelen gastar grandes sumas para adquirir clientes que no generan suficientes ingresos para cubrir esos gastos durante meses o incluso años. Skalar colma ese vacío sin requerir capital o pagos según un calendario fijo.
Skalar proporciona a las startups capital para financiar iniciativas de ventas y marketing. El reembolso proviene directamente de los ingresos generados por los clientes adquiridos con ese capital. Si esos clientes generan menos ingresos de lo previsto, Skalar absorbe la deficiencia en lugar de exigir el reembolso completo de la cantidad original. Los acuerdos actuales prevén que Skalar recoja aproximadamente 1,1 veces la cantidad proporcionada.
En un escenario típico, si una empresa gasta 10 dólares para adquirir un cliente que se espera que pague 1 dólar al mes durante 30 meses, Skalar financia los 10 dólares iniciales y cobra los primeros 11 dólares que genera el cliente. Una vez que Skalar alcanza ese límite, la empresa retiene todas las ganancias restantes. Si el cliente cancela después de ocho meses, Skalar cobra solo 8 dólares y anula el saldo restante.
El reembolso no está vinculado a un calendario. Las empresas que recuperan los costes de adquisición en un mes los reembolsan en ese mismo mes; las que lo hacen en 12 meses lo hacen durante un año. Aunque la obligación sigue siendo contractual, Skalar sostiene que el calendario flexible reduce el riesgo de un apuro de liquidez.
Cárdenas afirmó que la estructura se diferencia tanto del endeudamiento de riesgo como de la financiación basada en ingresos existente. El endeudamiento de riesgo conlleva un mayor interés y riesgo, y el reembolso puede obligar a las startups a reducir el gasto o acumular dinero en efectivo cuando surjan oportunidades de crecimiento. La financiación basada en ingresos suele adelantar dinero frente a contratos firmados o ingresos existentes; Skalar financia un posible flujo de ingresos antes de que exista y acepta que puede no materializarse completamente.
La garantía de este tipo de riesgos exige un estudio exhaustivo de las operaciones de la empresa. Skalar analiza datos detallados de las transacciones para determinar los costes de adquisición de clientes, los periodos de retención y los ingresos durante toda la vida. Su sistema actualiza permanentemente las estimaciones a medida que llega nueva información, ha explicado el cofundador y director de operaciones, Daniel Castrillón. "Nos hemos convertido en expertos en la comprensión de este tipo de riesgos y en cuáles son suficientemente predecibles y suficientemente rentables como para poder garantizarlos", ha añadido.
Este acuerdo también conlleva riesgos para los founders. Skalar establece objetivos mínimos de ingresos; rebasar estos puede activar un reembolso acelerado. La empresa también puede suspender la aportación de capital adicional en determinadas circunstancias, lo que podría dejar a una empresa sin el financiamiento esperado. Los acuerdos no dan a Skalar el derecho de confiscar activos en caso de impago y no obligan a los prestatarios a mantener ciertos indicadores financieros o balances de efectivo.
"Nuestra estructura es fundamentalmente diferente porque absorbe la mayor parte del riesgo negativo", dijo Cárdenas. "Esto nos motiva a estar siempre atentos a no gravitar sobre las empresas con las que trabajamos con riesgo de crédito, ya que esto, a largo plazo, aumenta el riesgo para nosotros".
Skalar selecciona a las empresas tecnológicas que invierten entre 100.000 y 3 millones de dólares al mes en la adquisición de clientes, con un historial constante de obtener más ingresos de esos clientes que lo que cuesta para adquirirles. También evalúa si una empresa dispone de suficientes recursos en efectivo para mantenerse viable durante el tiempo necesario para que los ingresos de los clientes se materialicen.
Sus primeros siete clientes incluyen cuatro o cinco empresas latinoamericanas, así como empresas estadounidenses. Skalar tiene previsto inicialmente trabajar con no más de 15 empresas al año.
General Catalyst está proporcionando el capital de deuda para el financiamiento al cliente. El tamaño de esta asociación no se reveló. Esta conexión se remonta al tiempo de Cárdenas como emprendedor residente en Monashees, donde ayudó a presentar varias empresas de su cartera al modelo del Fondo de Valor para el Cliente de General Catalyst. General Catalyst ha puesto cada vez más el foco en operaciones de mayor envergadura, lo que ha creado una oportunidad para empresas de menor tamaño, incluso aquellas de América Latina, dijo Cárdenas.
Andrew Ziperski, socio del fondo Customer Value Fund, definió este modelo como una respuesta a la ausencia de capital. «La mayoría de las empresas tecnológicas en Latinoamérica nunca ha tenido esa elección [entre capital de capital riesgo y de duración fija]», dijo.
Caio Bolognesi, socio general de Monashees, dijo que su empresa no recibe los datos operativos confidenciales que las startups proporcionan a Skalar. Describió a Skalar como quien ha cubierto una carencia larga en materia de financiación del crecimiento en América Latina, donde el capital ha fluido a y desde esa etapa, dejando a las empresas con un sólido desempeño de sus clientes sin capacidad de conseguir fondos para la expansión.
